想创业的你一定有很多的困惑吧，到底选什么样的机构加盟?是做一对一好还是做小班好?加盟有哪些你不知道的事情?怎么才能不掉进陷阱?

第一句话：教育培训行业是个好行业。

说一句庸俗的话：你们说现在出生的小孩，谁能逃脱得掉课外补习的命运?只要中国的高考制度不取消，只要这个社会还存在竞争，课外补习就不会消失，而且会越来越火。

第二句：辅导班一定要选刚需市场，放弃非刚需。

前几天见了个老朋友，他们做的一个关于小学生的作文项目，运作了6年，死掉了。我问原因，他说：我们死在了“非刚需”上，小学阶段的作文，只是个保健品，而非必须品，这就导致不管在什么时期，家长都不太紧张，这就是“非刚需”的项目的特点。

随着小学生课业负担的减轻，电脑排位的推行，小学阶段学生逐渐变成以兴趣教育为主的阶段，而兴趣教育，不是刚需，是可有可无的。

而上了初中之后，情况就大有不同了，中考和高考，都是独木桥，中高考是选拔性质的考试，如果失利，在中国的国情下，会对孩子未来产生极大的影响。所以，这是一个刚需的市场，没有哪个家长学生能够逃掉。正是因为这个原因，初高中文化课补习的机构数量要比小学兴趣类的机构数量多十倍不止。

第三句：一定一定要有特色。

我说的特色，就是要和别人不一样，有差异化。

现在的培训机构的模式，都是中介模式，所谓的中介模式，就是把学生招进来，一小时收200，给老师100，自己赚100差价，至于老师怎么教，都由老师自己来安排，每节课讲什么，讲的质量咋样，完全不可控，这样的结果就会出现一个很严重的现象---“跳单”。

就是家长上一段时间后，退费，然后和老师达成私下协议，给老师150，去家里代课。这样老师也多收入了50，家长也少花了50，何乐而不为呢?

所以，中介模式的培训机构特点是一直需要招生，续费率极低。

什么样的机构才有特色

这就是中国大多数的机构的共同问题。

我要告诉大家，这种中介模式只是利用了信息的不对称性赚钱，在互联网高度发达的今天，正在有大批颠覆者入局，轻轻家教，跟谁学等，都是基于这个理论进行的创业，他们试图让老师和家长直接绕开机构取得联系。

这种模式能不能成功，今天暂且不表。以后我每周一的微信群直播讲座中会讲到这个问题，大家关注下我的直播课(每周三晚上八点，青果创业大讲堂，预约占座)。

如果做过市场调研的创业者，你们可能有感受：你们身边大大小小的培训机构，模式都一样，都是这种中介模式。

所以，他们在吸引家长(招生)的时候，普遍采用的咨询话术和销售策略，都是围绕着“吹牛”和“画饼”这两个维度展开的，吹牛就是告诉家长我这的老师有多么多么好，我的教学效果有多么多么棒，有的机构甚至做了很多假的锦旗等来达到把牛吹到足够大的目的。

画饼就是告诉家长，你选择在我这学习，我能让你的孩子未来取得多么多么好的成绩，谁吹的牛大，谁画的饼大，家长在谁那报名的概率就高。问题随之而来，一旦让家长了解了你们其实不是那么回事儿之后，这种信任度就会大大折扣。负面口碑就会传递，机构的发展就受到巨大威胁。

这么做还会遇到一个问题，就是你找一个这样能画饼能忽悠的人太难了，这一点也是很多校长说找人难的原因。

另外，当你的员工了解了你的模式后，你觉得他会觉得这是一个值得一生做的事业?他会觉得你是他一生值得追随的人?肯定不会!而且我相信，这也是初入这个行业的你们不愿意看到的。

所以说：远离中介模式。

远离中介模式

我在来北京进行的创业中，曾经做过一个培训机构，年营收大约2000万。我曾写过一篇文章，讲了我在这次创业中的思考，你们可以去百度里搜：是什么逼我上了在线教育的贼船?

我的这个机构，也是“中介模式”，把我害得很苦，同时也给我带来了很多思考，我开始考虑能否有一种新的模式，能帮我们解决以下几个问题：

招生不再是难题

教学过程可管控

招聘员工不再困难

要和竞争对手有差异

拥有自己独一无二的核心竞争力

于是我重新进行了一轮的思考和尝试。

我认为，做一个培训机构其实就是创办一所学校，必须站在这样的高度上去规划，才能让这个企业有更长久的生命力。

那么，既然是办一所学校，那要解决哪些问题呢?

这两个问题都很好理解，先来说说招生吧！

我们靠什么样的方式能比竞争对手招来更多的学生，而且我们的招生手段要比他们更先进，更高明，更有效?我们能否在一分钟之内打动家长?

现在培训机构的招生，都是“钓鱼模式”，地推，陌拜(就是给家长打电话)，传单，找学校老师介绍，这些方式就像在茫茫大海下了一个鱼钩，招生是很难的，每天能钓几条鱼，全看别人脸色，全是未知数，我就在寻找一个方式把这种钓鱼模式变成养鱼模式。

顺便说一句，教育行业招生的本质，是信任的传递。这个话题我在“青果教育校长VIP群”的微信讲座中，讲过两期，主题是：

为什么你发了那么多广告，还是没招来几个学生?

培训机构的微信营销到底应该怎么做?

如果要听着两期的微信语音回放，请联系招商经理索要详细的介绍。（索取微信回放）

所谓信任的传递，就是家长要对我们产生信任，树立信任的方式有两个：

一个是外部因素，比如说，是北京的大品牌，有名人的背书，校区装修很好，一看就有实力，或者你们的销售人员特别善于沟通等等。

二是内部因素，是指家长一听我们介绍我们的模式就坚信孩子跟着我们学习能取得巨大的进步。

我把人对某件事的决策机制分为两种，一种是轻决策，另一种是重决策。

轻决策就是比如我们每天去哪吃饭，出门打车还是做公交等，这些决策很容易做，不需要费脑筋，即使做错了决策也不重头再来，轻决策能购买的产品，通过大量的广告曝光就能起作用，比如金龙鱼，脑白金等。

而像我们买房，买车，选择让孩子上哪所中学，找一个什么样的对象等，都属于重决策，重决策的特点是做错了选择代价很大，这一类商品，靠大量的广告曝光就没有太大的作用，而我们的教育培训报班问题，也属于重决策。

对于一个即将参加中高考的孩子，选错了辅导机构，浪费钱不说，时间一去就没有了，会对一生产生很大的影响。

所以，我们要抓住重决策的特点，靠我们的提分模式来吸引人。

外部因素不是长久之道，只有内部因素才是王道。你听了那两期讲座，会对你在这点上有更深的体会，微信语音讲的也非常的细，你们可以去感受一下。

接下来说最最重要的问题，那就是家长把孩子交给我们，我们怎么去帮着各种类型的孩子提分?

我们怎么去帮助孩子提分?

我本人是高中数学老师出身，对坚守底线有严格的要求，我不希望为了赚钱丢掉底线。

所以，我开始把我过去的经验做总结，在这个过程中，有幸认识了以为河北衡水中学的学科带头人，他和我一样，也是高中数学老师，大多数人对衡水中学的认知只是停留在“军事化管理”，“高考工厂”等比较浅的表面，这位老师给我详细介绍了衡水模式：

教-练-考-改的错题训练法，举个例子，今天上午老师给学生讲新课，只讲20分钟，剩下的25分钟留给学生自己练习，当天就会安排一次考试，当天就会对考试结果批改出来，他们会把错误率超过30%的题目，放在第二天的考试里继续考，直到整个题的错误率低于30%。在这个模式下，老师平均年龄只有32岁的衡水中学成为中国高考神话，就像一个工厂一样，源源不断的输送着清华北大，985,211的大学生。每年去参观考察的人数超过了三万人。

这对我产生了极大的震撼，我决定要把这个模式复制到课外培训领域。

说干就干!

我研发了两个产品。

产品一：青果错题本

由于我们是课外培训机构，要做错题这个事情，就需要有一个收集错题的工具;

我做了大量的调研，大约调研了1700多位家长和学生，问他们对错题学习法的态度，几乎一边倒的觉得：

如果孩子能把做错的题目保证以后不再错，成绩自然高。

但是，每天让孩子去抄错题，是一个非常费力费时间的事情，于是我就想办法解决这个问题，青果错题本的框架就出来了。

这个软件的功能是，只要家长或者学生对错题拍照即可，我们的后台会帮助学生把错题图片识别成电子版，打印成册。

这样一来，原先需要1个小时抄写的错题，现在只需几分钟就搞定了。原先只有少数学生能坚持做下来的错题本，现在比例可以大大提升，到目前为止，我们积累了大量错题，覆盖了从小学到高中的所有学科，而且这个数据还在每天持续更新。

产品二：归纳总结课

多年的行业经验，当老师的经验告诉我，来培训机构补课的孩子绝大部分都具有以下几个特点：

1、平时会做的题目，考试总是丢分。

2、上课能听懂但一做题就错。

3、做题慢，考试总是时间不够。

4、中等生总是无法再短期内赶上尖子生。

5、具备了大纲要求的基础知识，却无法获得好成绩。

6、究其原因，是因为现在考试的特点：源于教材，但远高于教材。

说的通俗一些就是：今天老师讲了什么叫一元一次方程，但考试考的一元一次方程的题目你肯定不会做，课本上讲的都是基础知识，考试考的是你如何用这些基础知识去解决问题的能力，这种能力的缺失，才是导致很多孩子学习不好的原因。

于是，我们开始组织国内优秀的老师开发一套课程：归纳总结课。

我们要把初中阶段数理化的所有题型，易错点，解题方法，解题技巧等做细致全面的总结，总共总结出2000多节课程。

这是一个浩瀚的工程，我们用了两年半的时间，加班加点，耗资5000万，终于大功告成。这是目前一套较为完善的提分课程。俞敏洪老师看了我们的项目后，说："未来十年，青果将是新东方的主要对手"。

讲到这，你可能要问，这两大产品怎么在校区的落地运营中发挥威力的?接下来，我就说说这个问题。

这两个产品到底有什么用?

错题本主要在招生和教学环节发挥威力。

用于招生

我们的模式，就是通过各种手段告诉家长，我们可以免费帮您孩子整理错题，您只需对错题拍个照片，剩下的我们来帮孩子整理成册，家长可以用周六日的时间来我们校区免费领取错题。

当家长来领取错题的时候，我们的咨询师(就是销售)可以给家长简单分析一下这些错题的原因和孩子需要提升的地方。如果有需要，就报名一对一或者小班，如果暂时没有需要，可以慢慢养着，这就是我在上文中说的养鱼模式。

一旦家长对错题模式认可，就会成为我们的铁杆粉丝。我们从现在加盟校得到数据显示：这种招生效率比之前大大提高了很多，有的校区很快就满员了。

用于教学

如果家长选择一对一：我们的模式是“2+1”

就是老师讲两个小时，学生考一个小时，讲什么?就讲错题的原题以及类型题，以及对应的归纳总结课的内容。

需要补充一句，归纳总结课的每一节课，我们都做了非常详细的视频课。

如果您招聘的是大学生，他们解题能力没问题，但是不会归纳不会讲，可以看看我们的师训视频是怎么讲的，模仿着来。

这样一来就解决了三线城市的老师稀缺的问题。

“2+1”的好处是每次都有三个小时，课时消耗比原先的传统模式多百分之50%，同时能把机构的利润提高百分之三十。

如果家长选择小班：我们的模式是“4+1”

就是四次课加一次错题考试，针对小班教学的课程，每节课讲什么，我们都做了详细的规划，家长对每节课学生学会了什么都有详细的介绍。

关于这一块，我们有两个采访我的视频，感兴趣的可以在线联系招商经理索取，视频里讲的很细很全。

最后一句话：教育加盟“坑”太多。

在k12领域，目前的加盟主要是一对一模式的加盟，这个是以前臭大街的模式，在北京已经很难维持，在三线城市最多只能有三年左右的生存时间，而且很快就会被青果这样的企业打败。他们主要是用下面几种手段：

1、夸大自己的业绩，让加盟商流口水

他们会说自己的直营校做的多么多么成功，每年赚多少多少，其实，在北京，做一对一，没人能做过学大，由于学大这些年鲜有创新，守着以前的老模式，现在逐渐萎缩，已经在美国退市，但瘦死的骆驼比马大。

2、打造豪华装修，撑门面。

和招生一个道理，他们为了展示自己的实力，把校区打造的很豪华，从而容易获得你们信任。

3、鼓吹自己有教学体系。

很负责任的说，全国的一对一辅导市场，都没有自己的教材，包括学大在内也是如此，青果错题本的初衷就是“让每一个孩子拥有一本自己的个性化教材”，他们会像模像样的做出一堆书，说是自己研发的教材;

前几天我们一个加盟商业考察了他们的项目，差点掉“坑”里，后来多了个心眼，去他们的校区考察了一下，问了好几个老师看知道这个教材的事情吗，老师纷纷不知。教材陷阱落幕。

4、鼓吹自己的售后很牛，其实就是给几本书。

在我们的青果校长vip群里，有一个老师，现在也是青果的客户，他当时就加盟了一个一对一品牌，出于各种原因，我在这不说名字，加盟以后给了他一套书，几乎再没有别的支持了，让这位老师大呼上当，如果你们想了解这个老师，可以联系招商经理，让他们帮你们对接。