2017-11-20 18:0785310
现在说到外卖平台,大家都不陌生,但是随着外卖红利期过度现在的平稳期,很多餐饮店主转战外卖后,抱怨说:外卖不挣钱,毛利特别低。其实,外卖平台每年用户增速惊人,根据iiMedia Research(艾媒咨询)权威发布,外卖用户规模上,2017年、2018年外卖用户增长分别将会达到3.01亿和3.46亿。如何在外卖平台掘金,这,大有学问。
外卖的账到底怎么算???
说到算帐,外卖与堂食的帐目清算完全不一样,外卖比堂食多了平台提点、包装等指标,这些指标成了“无处安放的账目”。其实平台的提点就如同堂食的“房租”,包装则同样是“产品”的一部分。
我们通常计算毛利率,毛利率=(售价-菜品成本)/售价,反映的是菜品经自己的系统加工之后的增值的那部分,用来与竞争对手对比,衡量自己在行业内的能力。
那么这个公式到了外卖这里,有了一点差别:
堂食售价的实付等于实收,而外卖的实付和实收是两回事;堂食的产品只是菜品,而外卖的产品还要包括包装;
那么外卖的毛利率公式应该翻译成:外卖毛利率=(用户实付价-所有交付成本)/用户实付价
那么外卖的毛利率和净利润在什么样的范围内才是健康的呢?
依韦小包大数据整合显示:外卖的毛利率在50%-70%之间是一个健康的数值;净利润在20%40%之间比较健康。
有了基本的成本框架之后,才能去做产品的定价,不然是赔是赚都不知道……
外卖的定价策略
外卖的定价是个大学问,如何能既要让消费者愿意进店消费,又要有得赚?这四个定价策略请收好!
倒推定价法xiaobaoketang
根据成本结构和想要的利润来倒推定价:定价=成本+利润 ,是商家常用的定价方式,可以保证自己不会亏损,所以也叫做安全定价法。
这里的“倒推”也可以指根据决策好的定价和利润,来定自己的产品。比如二十五块半就是先根据消费者的消费习惯,定了二十五块半附近的价位,然后再来构架产品和利润空间。
比如说一般月入8000的白领们用在吃饭上的钱,每餐不会超过25元,所以必须以此为标准来设置产品,这个价位的产品也许不能在品质上达到多好,但在这个价位附近的消费者的要求本身也不会那么高,韦小包人均价格17元,产品结构丰富,在竞争市场中脱颖而出。
竞对定价法xiaobaoketang
堂食的进店成本比较高,消费者要想“货比三家”可以说费时又费力,但是外卖不一样,在线上比价十分便捷,这就要求我们定价的时候必须考虑到竞争对手。
竞对定价方式就是指参考同行竞争商家的价格,将这个价格作为自己定价的基准线,然后根据自己的产品成本以及商圈消费水平,在基准线上下调动定价。
如果你觉得爬取数据这个技术活太难了,有个方式更简单,平台上会显示商圈内的人均消费曲线,可根据曲线上商户数量的多少来判断竞对的价格,作为参照。
差异定价法xiaobaoketang
由于产品的特点不同,具体定价的时候毛利并非一个定值,而是有所差异化,才能实现利润和销量双高。
产品体系中同质化较高的菜品,毛利可以设置得偏低,作为引流产品。比如说很对商户都有、且用户很熟悉的产品宫保鸡丁等,别人卖30元,你卖20元,就会给用户一种你家所有产品都很超值的感觉。
产品中辨识度较高的、具有品牌传播性的产品可作为主打菜,将毛利设置较高一点,作为利润支撑。
波士顿矩阵xiaobaoketang
如果说前3种都是最安全、最基础的定价策略,适合刚上线的外卖,那么后期,就要参照波士顿矩阵进行成本结构优化,才能给自己更大的盈利空间。
波士顿矩阵是由管理学家布鲁斯亨德森1970提出,他认为决定产品结构的基本因素有两个,市场引力与企业实力,这两个隐私相互作用,会出现4种不同的产品类型:
明星产品 :
它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群;
现金牛产品:
又称厚利产品。它是指处于低增长率.高市场占有率象限内的产品群,已进入成熟期;
问题产品 :
它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群;
瘦狗产品 :
也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。
我们在调整产品的过程中,就是要维持现金牛业务、发力明星业务、纠错问题儿童业务、抛弃瘦狗业务,来调整产品整体毛利和市场竞争力。
韦小包精细了产品结构,又双面水煎包为特色主打,再搭配适合一天的健康餐品,经过市场打磨,剔除“瘦狗产品”让门店全天不打烊同时,又突显出产品结构的层次感。
如果你有60个SKU,80%的流量都来自于前20个菜品,那么就可以去掉销量最少、出品又难的20个“瘦狗”产品,优化整条生产线。
小包课堂的总结
除了以上4个定价策略,传统的超市定价法也是值得借鉴的,比如说超市中的尾数定价法。不要小看小数点之后的数字,每个订单都多个0.99元,算账的时候你会发现利润蹭的上升了一大截。
产品的定价根据消费场景,自身的产品定位,竞争对手分析等做好市调之后,就设定出自己的一套菜单体系,再进行不断的忧化调整,再参与平台的一些活动,韦小包提供全方位的运营服务,最大程度让门店在外卖平台的毛利率翻一翻。
韦小包运营部为加盟门店1对1运营帮扶,不仅为门店上线所有的外卖平台,忧化菜单结构,将外卖的运营技巧进行线上培训及线下上门指导双模式服务。
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