2019-05-25 10:551762710
近年来,艺术培训中心非常火爆,已经成为大众创业的首选项目。但是有市场就会有竞争,艺术培训市场也是危机重重,想要在艺术行业稳占脚跟,招生是关键,没有生源哪里会有利润呢。开办艺术培训机构如何招生呢?这些技巧你知道吗?
随着客户的不同而改变不同的谈话风格
这点,很多人顾问都知道,但是真遇到不同的客户了,就不知道怎么做了。最难教的是灵活多变,也是很多管理者认为的,只可意会,无法言传的一点。那顾问需要先注意一点,先了解客户,不要客户一上来就开始忽悠,喋喋不休。
会忽悠客户在某些时候是有优势,但是如果一个只会忽悠客户的顾问很难保持好的销售业绩,现今阶段,很多客户见识过各种各样的忽悠,那么这个顾问在喋喋不休的忽悠的时候,客户已经开始对这个顾问反感。
那些善问会听用问题来引导客户,并随着客户的不同,调整自己说话的速度与风格的销售员终究会成为卓越的销售员。客户是慢条斯理的,顾问需要更有条理,把客户问题和解决办法一条条列出来说给客户听;客户是十分急躁的,就先解决客户最关心的问题,再告诉客户,这个问题可以解决,应该怎么解决,如果要解决,需要提供什么信息或是需要先解决什么问题等。
跟进问题并协助解决
这点也是针对已报名的客户,已经报名的客户,需要主动关心孩子学习情况,积极和家长沟通反馈,如果自己没有发现问题,而客户提出了他的问题,就应该亲力亲为跟进解决。若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事,说明客户情况,同时打给顾客确认问题是否得到解决,是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助,如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。在这些细节问题的处理上,如果没有帮客户解决好问题,客户感受差了,自然会给自己的公司打差评,让客户续报名就会十分困难,更别说让客户推荐朋友了。相反的如果处理好了,这个客户会将自己的亲戚朋友都推荐给公司,获得这种免费又靠谱的渠道。
关于称谓
在谈话的过程中多用敬称“您”,少说“你”。很多顾问会有这样的想法:称客户为“您”感觉怪怪的,会不会把客户叫老了等。都去商店买过东西吧,一个营业员过来问:你需要什么;另一个营业员问:您需要什么,你会对哪个更有好感。用敬称可以让客户感觉到尊重,愿意继续和你沟通。
多说“我们”“咱们”,少说“我”从心理学上讲。顾问在说我们时会给客户一种感觉:这个人是和“我”站在一起的,是站在“我”的角度想问题,虽然我们,咱们只比“我”这个字多一个字,但是却让人感到一分亲近,拉近你和家长关系。
3. 不要忽视顾客的问题
对客户的异议,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式会让客户反感。千万不要觉得这样说没什么,给大家讲个事实,我朋友在经过多家对比后,决定给孩子报名一家培训机构,想做最后确认,于是问这家机构的课程顾问“上次试听的时候,你们老师迟到了,以后会不会经常发生这样的情况”这个客服人员立刻说道“这个老师是第一次迟到,刚好就被您赶上了”,刷新了我朋友的三观,这个回答似乎在说是我朋友的问题,之后我朋友随便说了2句就挂了电话,彻底将这家机构排除掉了。究其原因,这个顾问一开始的态度就是认为我朋友是去找她麻烦的,她本能的反抗这种麻烦,保护自己公司而说出了这样的话。
所以当客户提出问题的时候,不要认为客户是来找自己麻烦的,家长真正关心的是,这些问题会不会影响孩子的学习,说明家长已经决定要到你的学校学习,只是想做最后确认。这时候要和家长说明2点,第一点是告诉家长问题并不严重,对孩子的学习没有影响,第二点是告诉家长这个事情我们之前已经解决好了,我们用xx的方法解决的,从上次到现在已经半年了,再没有出现过这样的情况。
4. 花更大力气在那些不够满意的客户身上
如果已报名客户向你抱怨对你公司的不满,你应该对客户说:谢谢您的反馈,并尽力帮客户处理好他的问题。一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司,所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户,推荐新客户。
近些年,艺术教育行业飞速发展,但并不是每个投资者都能赚钱,亏本的大有人在。开办艺术培训机构如何招生呢?这些技巧你知道吗?作为经营者要懂得一定的招生技巧,赶快学习吧!
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