当下，没有一家餐饮企业敢说不难，没有一个餐饮人不发愁。行业老大海底捞被迫闭店，西贝创始人贾国龙说撑不过3个月，老乡鸡损失5个亿，老碗会创始人在朋友圈说“彻夜难眠”。

餐饮企业之难，在于盈利模式单一。但是我的一个客户朋友，经营了6家新模式小店，却完全不受疫情的影响，反而逆势暴涨，最好的一个店只有70平，巅峰时期，一天卖到13000元……餐饮企业度日如年，他是如何做到的哪？

这两天，中国烹饪协会火锅专委会的康秘书长咨询我，让我对疫情之下的火锅企业支支招。其实，支招谈不上，毕竟在这个特殊时期，连一贯不做外卖的巴奴火锅，都开始做外卖了。

说实话，这个时候最好的建议是“如何保命”，但是命保住以后，很多企业也元气大伤了。

于是我的建议分为：短期建议和长期建议。

短期建议：顾客吃火锅的需求依然存在，针对没有严令禁止的区域门店，可以开放线上外卖业务，目前巴奴、大龙燚等多家火锅企业都已经推出外卖业务。在营销宣传上突出“安全、放心、无接触、可追溯”等内容。其次是要制定新的外卖菜单，区别于堂食，这个建议只能起到一部分救急的作用，企业能不能活，那就看造化了。

长期建议：火锅企业占了一个优势，就是很多食材都是半成品，顾客拿回家就可以做饭。像盒马鲜生、每日优鲜等平台，已经推出在家吃火锅的一整套食材和底料解决方案。有供应链的火锅企业，未来可以推出火锅食材小超市，进入社区，也可以在门面做个食材小店，会让吃火锅更加便利，从而让盈利模式不再单一。

这次疫情来袭，很多人没地方吃饭，火锅食材小超市门店爆火。比如济南有一家火锅企业，去年开了6家火锅食材便利店，现在几十平方米的小店，日营收过万元。

我说的这家济南企业，创始人就是我的客户老马同志。那个日卖13000元的小店，就是他的店。春节期间老马跟我沟通，说济南99%的餐饮店闭店，自己的店可以达到日入万元。

这个结果我还是有点意外的，毕竟去年同期，也就卖个五六千元，但已经是稳赚了，因为门店保本线也就2000元。今年能够爆发式增长，一来跟疫情有关，大家没地方买菜，于是老马的店，也变成了半个菜篮子；二来跟大家在家吃火锅的习惯逐渐养成有关。

老马的新店并非突发异想的结果，而是一年多以前就开始布局了。当时他打电话跟我讲了一下他的想法，问我能不能干？我查询了火锅行业的数据，看了盒马已经在布局火锅食材了，于是很肯定的说，可以干。这次，老马赌对了。

这些天，济南的餐厅基本上是闭店状态，就算开张的也是门可罗雀。但是老马的店，每天有大批带着口罩的顾客来消费，形成了奇特的“风景”。

其实老马是做火锅起家的，在济南以及周边城市有二十多家门店（含加盟店）。

在创立火锅品牌之初，我们就在战略层面，打出了“邻家外卖火锅”的概念，推出市场后，一年多时间在济南市场，做到了火锅外卖第一，外卖业务能够达到门店营收的40%份额，详细案例可以看（品牌重塑后，馐馐小火锅占领了一个城市60%火锅外卖市场）。

此时外卖火锅品牌淘太郎已经融资，后来呷哺呷哺也推出了火锅外卖，海底捞更是在多年前就发力火锅外卖。

但是传统火锅企业，做火锅外卖并不是好战略，比如巴奴会认为外卖会损失口感，造成顾客满意度下降，外卖会分散门店员工的工作量，所以一直没有做外卖，最重要是高客单价的火锅外卖的单量在短时间是上不去的。

其实在家吃火锅是一种新的火锅消费场景，但是市场需求并不是特别大，毕竟热腾腾的火锅还是“强社交属性”的。

所以当顾客的外出社交需求被抑制之后，在家吃火锅的需求就会大增，比如本次疫情来袭，大家都出不了门，这个时候火锅外卖的需求就大增，加上能够上火锅外卖的企业比较少，巴奴、大龙燚的外卖可以暴增。

不过我预测，随着堂食解禁，高客单价的火锅外卖单量会回落，除非门店经营有庞大的社群粉丝，还可以分担一部分外卖份额。

但现实情况似乎不容乐观，刚刚广东省已经明令禁止所有餐厅停止堂食业务，这让餐饮企业雪上加霜，除了发力外卖，已经别无出路，如果商场也封闭，将有更多餐厅面临闭店。就连北京的眉州东坡酒楼已经全力攻占外卖，同时还开通了线上卖菜业务，这基于眉州东坡有自己的中央工厂供应链。

但不是每个餐饮企业都有自己的供应链，都能去卖食材，卖底料的。这个时候“小而轻”的门店赚钱模式就显得尤为重要。

于是，老马的火锅食材店开始迎头爆发了。他为什么会踩中风口？这其实是产品业态创新之后，改变了顾客吃火锅的消费场景，从而突破了餐厅的限制，让顾客把火锅带回家吃。

老马的店并非一次成型，刚开始启动的时候，用了最低成本的试错方式。去年第一家门店采用了“借鸡下蛋”的策略，怎么借鸡下蛋哪？

先找了一个社区小超市，然后跟经营小超市的夫妻讲解新模式。一开始这对夫妻不以为然，多次沟通后，老马了解到这个小超市每日流水不到1000元，店面不到50平，如果不是夫妻店，几乎是没有盈利的，最终这对夫妻被老马的“新模式图纸店”吸引，决定一试。

20天后，老马花了2万元把这个小超市成功改造了，改造之后，每日营业额飙升到三四千，有时候会员充值每天就有两三千元，这对夫妻天天忙碌，心里乐开了花。

首店经营两个月后，进入稳定期。老马的团队有丰富的火锅外卖经验，在火锅外卖上做了三大创新：（1）发明了一次性锅（2）外送新鲜的骨汤和新鲜麻酱（3）提供一整套一次性吃火锅的餐具。

这三大创新让顾客在家吃火锅，也可以吃到火锅店的真实口感，并且省去了顾客吃完火锅涮碗的时间，可以说是真正解决了顾客吃火锅的所有痛点。

关键一点是，这样的自选搭配方式，可以让顾客做到“丰俭由人”，你可以吃一顿火锅，几十元搞定，也可以上百元搞定，顾客群体一下子拓宽了。

仅仅做到以上三点创新还不够，多种盈利模式并举才能让门店营收最大化。目前门店拥有两种盈利模式：（1）顾客到店采购（2）依托三方平台，直接外卖送到家。

但是在去年门店开发的过程中，发现济南有很多上下两层的门店。选址是个难题，如何利用两层门店是个挑战。因为单一的食材和外卖，一层就完全解决了，顾客是不愿意去二楼的。

于是老马同志咨询我，我建议二楼尝试堂食业务，并且不收取其他费用。结果推出后，有的门店二楼竟然排队了。

二楼的堂食其实解决了门店一个难题，因为很多人来店买食材，主要是买肉类、丸子、毛肚、底料、骨汤等菜品，而很少买蔬菜，因为他们可以在超市或者菜市场买蔬菜。但是在店内堂食，顾客不可能不买蔬菜，而蔬菜的利润比肉高，所以二楼堂食的纯利润是更高的。

而门店内堂食就是第三种互补的盈利模式，三种盈利模式下来，让门店营收达到了最大化。也就是：外带＋外卖＋堂食都有了。

几年前，老马还在海南做生意，可以说是个餐饮跨界者，于是四处学习，研发了一次性火锅，就是前文中的那种可以在电磁炉加热的锅。一年多前，他开始做火锅食材小超市，做这个决定，靠的是不断学习后的敏锐判断。

这一年下来，老马跟我多次咨询沟通，也对门店做了多次创新。从推出测试店，到自己开直营店，以及现在开始拓展加盟店，这种新模式的小店成为餐饮企业的创新模式。

本质上都是为了挖掘顾客需求，并满足顾客需求，而满足顾客吃饭需求，并非只有餐厅堂食一种形式，有时候换个思路，也许就会柳暗花明。

现在老马还在学习，学习什么哪？学习如何打造企业的私域流量？如何在线上引流获客？今春疫情来袭，私域流量多么重要，不用我过多阐述了。餐饮企业拥有自己的流量，就可以直达自己的用户，把成交变到线上是每个餐饮企业要做的事情。

西贝、瑞幸咖啡等企业早在布局自己的流量池了。他们有着数百万甚至千万级的社群粉丝，对企业经营有着巨大的好处。

该如何在线上获取流量哪？目前有四大靠谱的途径，分别是：微信引流、短视频引流、小红书引流以及直播引流。我们在2019年花了大量的时间去研究这四大引流新红利，目前已经梳理成视频课程，年前内测期间，已经600+人次购买学习。

爱学习的老马同志，也在学习这门课程。如果你对老马感兴趣，或者对老马的新模式小店感兴趣，届时会让老马做客直播间，跟各位餐饮朋友分享他的创业经验。为了照顾广大餐饮人，我为大家准备了200元的学习券。另外，内容知识点比较密集，请听课时候做好笔记。你也可以邀请朋友学习，本人可以享受半价优惠。